Hola, vamos a hablar de una distinción mas… vamos a hablar de la Confianza .__________________________________________________________________________________ Vamos a ver lo que es la confianza, como la ontologia mira la confianza, y especialmente, si la confianza se puede generar con una persona, o si tan fácilmente la confianza se puede llegar a destruir. __________________________________________________________________________________ Pero vamos a empezar con una pregunta ¿Cuando confío en la gente y cuando no? y justo hay veces conoces a una persona por primera vez y ya hay una cuestión que te puede hacer desconfiar. hay algo que te hace desconfiar de una persona algo que no gusta, algo intuyes, que algo pasa que ves en esa persona. es decir hay cierta incoherencia entre lo que esa persona dice con el lenguaje y lo que esa persona te dice con su corporalidad, con la dirección de la mirada, con algún gesto, a lo mejor con esquivar la mirada, etcétera. Hay situaciones donde de pronto la gente dice… “yo no sé por qué, pero la verdad, en esta persona no confío, no me llega, no me late, no genero sintonía con esta persona. Y evidentemente algo de incoherencia estás viendo. Y También puede estar pasando al revés, que aquella persona me ve y pueda encontrar una situación incoherente, de no saber si abrirse a la persona para tener mayor confianza, o cerrarse o estar evaluando a la persona. Muchas veces nos pasa esto, y otras veces nos pasa qué nos encontramos con una persona por primera vez y nos cae bien, nos cae simpática, es abierta, es agradable. Y pareciera totalmente sincera. Y notamos nosotros que es sincera, obviamente la persona puede ser que no sea sincera, nosotros la vemos sincera a través de nuestros juicios. Y entonces empezamos a confiar, y nos abrimos, y nos entregamos a esa persona, e inclusive se pueden dar sentimientos. Sentimientos latentes de espera de confianza, de retribución del otro lado, de poder hablar de ciertas cosas, de poder comentar ciertas cosas que a veces no decimos a otras personas, a traves de algo especial en esa persona , es que podemos hablar y podemos confiar. Y así nos pasa muchas veces que nos abrimos y confiamos, y del otro lado, a veces obtenemos una respuesta diferente de lo que esperamos. Y algo pasa en la relación que se rompe la confianza. __________________________________________________________________________________ Pero entonces ¿Qué es la confianza? __________________________________________________________________________________ y aqui podemos encontrar muchas respuestas, que la confianza es tener fe, es creer, es creer ciegamente, es brindarse de manera abierta a los demás. que Es una cuestión de fe, no podemos definir la confianza como otra cosa. Y no digo de la fe religiosa, sino que digo la fe de decir, bueno, confío en esta persona o no confío Pareciera que no podemos estar en términos medios, confío en algún aspecto y en otro no. Siempre, por lo general, terminamos generalizando la confianza en una persona. y Esto nos pasa en los trabajos y en la vida familiar. por lo tanto vamos a ver cómo podemos pasar de la desconfianza a la confianza. __________________________________________________________________________________ Lo primero que requerimos tener en cuenta, para poder confiar en alguien, para poder pasar de una persona que ya desconfiamos, a volver a generar una relación de confianza, lo primero que requiere aparecer es las ganas, que tu quieras cambiar la relación con esa persona. Si tú no tienes ganas de cambiar, porque estás ofendido, porque no quieres perdonar, porque no tienes ganas de generar confianza con esa persona, obviamente, todo lo que podamos ver en esta lección, no servira. Porque si tú no tienes ganas de confiar y de generar una mayor confianza con esa persona, esta demás decir que estás eligiendo no confiar. Y si estás eligiendo no confiar, ok es parte de tu elección. aca Vamos a ver el caso en el que tú decidas empezar a establecer una relación de confianza con alguien que quizás perdiste la confianza En esos casos tenemos la distinción, y tenemos el poder de crear esta nueva relación que nosotros queremos, y que tambien muchas veces posiblemente está desgastada. __________________________________________________________________________________ Entonces, empezamos primero en el círculo de arriba, la desconfianza. Partimos de la desconfianza, partimos de mirar al otro de reojo, de ponerlo a prueba, de reunir evidencia justamente que nos confirme que no podemos confiar en esa persona. confirmar la desconfianza. Hablemos de escucha , estamos escuchando, como veíamos en el modulo anterior, desde la desconfianza. Si escuchamos para la desconfianza, imagínate qué vamos a generar en el otro. Entonces, el primer punto es saber que estamos en una actitud de desconfianza. Ok, cuando distinguimos eso y nosotros queremos avanzar, y queremos decir “bueno voy a darle una oportunidad más, voy a darnos, en esta relación, una oportunidad más. Porque yo requiero coordinar acciones con esa otra persona, requiero hacerle pedidos, requiero coordinar cosas que pasen. Por que es importante para mi, Por hay un sentimiento Por que hay un interes mas grande Y me parece que necesito tener confianza, sino no puedo trabajar, no puedo vivir, no puedo lograr tantas cosas al lado de una persona de la cual, desconfío todo el tiempo”. Y esto muchas veces se da en las parejas. Como pueden construir una relación, una pareja a partir de la desconfianza ¿Qué tipo de relación se crea a partir de la desconfianza? . Una relación de hermanos, una relación de padre e hijos, Una relación comercial que tan importante es este tema de la desconfianza por ello que tipo de relación puedo crear desde la desconfianza? ¿lo único que vamos a generar que es?
Y si quizás problemas, quizás justificar, quizás tener razón. Y esto nos sirve solamente para eso. Cuando lo podemos distinguir y nos damos cuenta y queremos cambiarlo, podemos elegir otro tipo de acciones a tomar con esta relación. El segundo punto es fundamentar juicios. __________________________________________________________________________________ Vamos a ver, cuáles son los juicios que yo tengo fundamentados de la desconfianza de esta persona. Y para fundar juicios requiero remitirme a los hechos, a los hechos históricos. Ya vimos fundamentación de juicios en el modulo 1, entonces el punto principal de fundamentación de juicios es? quien lo recuerda? El para que? ¿Para qué me sirve seguir desconfiando de esta persona?, con la cual estoy conviviendo, y con la cual a veces elijo estar conviviendo o es parte de mi trabajo. ¿Para qué me sirve desconfiar? O bien como decimos, no me queda otra que estar con esa persona porque es un compañero de trabajo y lo tengo que ver todos los días, y tengo que convivir con esa persona mientras yo elija estar trabajando en este lugar. Entonces, la fundamentación de juicio nos dice ¿Para que seguir desconfiando? ¿Para qué te sirve desconfiar? Para tomar distancia?, para seguir alejado? para seguir teniendo razón?, para mostrarte ofendido? para seguir en una zona comoda? Ok, cuando se trae todo eso, decimos, ¿lo puedes fundamentar? Ok, ahora lo tienes fundamentado, ¿y qué quieres hacer, entonces? Este es el punto, otra vez viene la elección ¿Qué quieres hacer? Si tienes juicios fundamentados de esa persona y tu estás desconfiando de la persona ¿Que quieres hacer a partir de ahora? Entonces El siguiente paso es abrir posibilidades. __________________________________________________________________________________ Para abrir posibilidades requieres salirte de tu puntito, requieres deja de tener razón, requieres mirar aquello que no conoces, aquello que ni siquiera te imaginas que puedas crear en la relación con esa persona. Abrir posibilidades, conversar con esta persona acerca de las posibilidades que pueden llegar a generar juntas. y justo te hemos ido hablando del diseño de conversaciones. Tercer punto, coordinar acciones nuevas. __________________________________________________________________________________ Es decir, empezar a coordinar una nueva manera de relacionarte con esta persona. Coordinar, hacerle pedidos, hacerles promesas, ofertarte tú para generar una nueva relación con esta gente, y de esta manera es como genero acciones nuevas. recordemos el tema de los pedidos y las ofertas muchas veces tus prospectos tus clientes no te buscan tu requieres ser una verdadera oferta para ellos. y Tiene que ver que oferta de confianza estas siendo. o tambien puede ser de la declaración del basta, el ya no quiero más esta relación, y a partir de ahora quiero empezar a generar una nueva relación contigo, por lo cual quiero empezar a coordinar acciones diferentes, de lo que estábamos haciendo antiguamente cuando yo desconfiaba de ti. digamos, yo no sé qué es lo que ocurría contigo, pero a mí me pasaba que yo desconfiaba, entonces a partir de ahora quiero tener una nueva relación. Y esto va a empezar a generar confianza, posiblemente, en poco tiempo, en mucho tiempo, no se pero empezamos a generar una nueva relación de confianza. Estamos pasando de la desconfianza a la confianza. y si de pronto vuelvo a caer en la desconfianza puedo revisar con que estoy comprometido.
bien, ahora hablemos de los niveles de confianza __________________________________________________________________________________ acá tenemos, en la primer columna, los juicios y la emoción, en la segunda columna la relación, y en la tercera la coordinación de acciones. veamos como se relacionan __________________________________________________________________________________ Entonces, empecemos con la primer columna que dice desconfianza, digas lo que digas no te creo. Esta es la relación que creamos. Por más que tú hagas, digas, me prometas, yo no te voy a creer, por más que me prometas que vas a cambiar, yo no te voy a creer. Te puedo escuchar, pero no te voy a creer. ¿Puedo coordinar acciones con esa persona? No. Desde la desconfianza no puedo coordinar acciones. Por lo menos, acciones efectivas. Las únicas acciones que voy a coordinar son de desconfianza, de temor, de miedo, de injusticia, de todo este tipo de cosas. Segundo, __________________________________________________________________________________ paso al juicio de la ingenuidad o la emoción de ingenuidad. Hay personas que son ingenuas. Entonces, la relación se da que no juzgas nada, no juzgas para nada a la persona, y a pesar de tener pruebas, presupongo que todo va a salir bien. Es decir, te están mostrando en la cara, que esta persona, digamos, no esta cumpliendo contigo, está generando estás cosas que a ti no te hacen quedar bien, pero tu eres ingenuo y lo dejas pasar. ¿Como se da la coordinación de acciones? de manera temporal, después se rompe. Muchas veces jugamos nosotros a ser los que, digamos, por ejemplo un vendedor y un cliente, el vendedor que es impulsivo y se maneja con aquella persona ingenua, y le vende. Que posiblemente le venda una sola vez, pero en el tiempo se va a romper la relación, porque esa persona ingenua va a decir “bueno, pero ahora me doy cuenta, que lo que me vendiste como súper espectacular, se me rompió a la semana, entonces, ahí se rompe la relación de confianza. Esto también tiene que ver con la relación cliente proveedor. no hay relación comercial, se rompe Luego pasamos a la emoción de prudencia, o el juicio de prudencia. __________________________________________________________________________________ Cuando somos prudentes, tengo determinados juicios, abro posibilidades, me manejo prudentemente con la persona ¿Como se da la coordinación de acciones? en ciertos dominios. O sea, me manejo con prudencia, en algunas áreas, en algunos dominios por ejemplo, en el dominio laboral, con ciertas garantías, yo soy prudente, y te voy dando ciertos trabajos, me vas cumpliendo, te estoy midiendo, esto es lo que se da cuando empieza a aparecer la prudencia en la relación. cuantas veces vamos generando una nueva confianza de esta manera? en ciertas cosas, en ciertos espacios. Y el último juicio, el juicio de la confianza. __________________________________________________________________________________ Y la relación se da con juicios fundamentados, porque estoy fundamentando la confianza en hechos concretos que se van dando, y la coordinación de acciones empieza a tomar otro sentido. incluso Ya puedo coordinar acciones desde la confianza. y vamos finalmente con los juicios que subyacen al juicio de confianza __________________________________________________________________________________ mostramos una mesa con tres patas y una tabla arriba. por lo tanto te mostramos cuatro juicios de confianza, que son importantes de tener en cuenta. ¿Porque decimos que la confianza es un juicio? Porque tu mides a través de tus estándares, si confías o no confías en una persona. Es tu propio estándar interno que hace que tú puedas confiar o no puedas confiar. Por más que la persona te muestre hechos, en los cuales, por ejemplo, promete y no cumple, tú tienes hechos, y a partir de ese hecho confías o no confías. Pero el hecho no hace que confíes más o menos. El juicio tuyo, tu estándar propio, te está diciendo que mediante determinados hechos yo no confío en esta persona Por ejemplo, si tu coordinas acciones con una persona para encontrarte en determinado horario, y esa persona siempre llega tarde a las reuniones contigo, evidentemente tu generas un juicio de confianza o no confianza con esa persona. Pero no tiene que ver con la persona,ni con el hecho de que llegue tarde o no, tiene que ver como tú valoras la puntualidad. Y en esa puntualidad empiezan a aparecer situaciones de desconfianza. Subyacen cuatro juicios. inclusive de ti para ti El primero es la confiabilidad. __________________________________________________________________________________ La confiabilidad es la capacidad de cumplir promesas y esto se da en el pasado. Es decir, si la persona cumplió sus promesas en el pasado, o tu cumpliste las promesas que hiciste o que te hiciste, tú vas a tener un estándar de confiabilidad contigo o con esa persona. Si ese estándar es superado de lo que tu esperabas, tu puede decir que esa persona es una persona confiable. Con lo cual, tu dices que es una persona que es capaz de cumplir sus promesas. o de ti para ti recuerdas modulo 1 el tema de los acuerdos, como va tu propia confianza a traves de los acuerdos que te cumples. valga la rebundancia siguiente En el momento presente, aparece la sinceridad. __________________________________________________________________________________ El juicio de sinceridad es aquello que te dice el grado de coherencia entre el pensar y el decir. Es decir, entre la imagen pública y la imagen privada de esa persona. La sinceridad se ve en el momento presente, es cuando te encuentras, miras, o escuchas por teléfono a la persona, y ves si realmente puedes confiar o no, cuán sincera es en ese momento la persona. Por ejemplo, yo puedo delegar un trabajo, y la persona me dice “sí, sí, sí, quédate tranquilo yo lo hago”. Y yo le pregunto “¿lo haz hecho alguna vez?”, me dice “no, no lo he hecho nunca, pero bueno, ya me las arreglaré”. y si, depende el juicio de la confiabilidad, o sea, lo que haya pasado anteriormente. Depende el momento presente, la sinceridad con que veas a esa persona. Y si es capaz de aprender o es capaz de capacitarse para poder realizar esa tarea, vas a empezar a generar un juicio de sinceridad diferente con esta persona. así mismo lo sincera, sincero que seas contigo Y en el futuro, tenemos el juicio de la competencia. __________________________________________________________________________________ La competencia significa ser competente y tener la habilidad para hacer algo. Es la habilidad y los recursos para actuar eficazmente en un dominio de acción. En un dominio, es en una determinada área, en alguna situación particular. Por ejemplo, yo puedo decir que una persona es confiable porque ha cumplido sus promesas en el pasado. Es sincera porque siempre me dice que si no llega a terminar a tiempo una tarea que yo le pedí, se hace cargo y me puede avisar. Pero a veces me dice, también sinceramente, que es poco competente para trabajar en esa tarea. Con lo cual yo digo, bueno ok y si falta competencia, evidentemente requieres desarrollar esa habilidad y requieres capacitarte. Si una persona no es competente, se puede capacitar. Y esto se da en el futuro, la competencia la vas a medir internamente, y vas a decir “ ¿esta persona se podrá capacitar? o yo ¿me podre capacitar? ¿Podrá aprender?… ¿Podre aprender? ¿Podrá aprender una nueva manera de relacionarse?, y si consideras que en el futuro esa persona va a ser más eficiente, si se capacita, si se entrena, si aprende algo, vas a verla a la persona con determinada competencia. o de igual forma si consideras que en el futuro vas a ser va a ser más eficiente, si te capacitas, si te entrenas, Ahora bien, el último juicio es el involucramiento. __________________________________________________________________________________ Y el involucramiento tiene que ver contigo, con la actitud de jugartela al 100% con profundo compromiso sobre la relación de confianza con esa persona. Puedes estar involucrado 100% ¿Cuanto tiempo? Porque tu puedes dices “yo puedo hacer cosas para generar mayor confianza con mi compañero de trabajo, que no me hablo hace dos años”. Ok, fíjate el grado de involucramiento que vas a tener. Si me dices “estoy 100% involucrado en generar esta relación de confianza”, bueno, por ahí puedes probar un dia, un mes, dos meses Y a los dos meses, si no tienes respuesta del otro lado, Puedes declinar tu compromiso y manejarte de otra manera con esa persona. O puedes seguir involucrado, pero eso lo decides tú. cuanto te vas a involucrar con ese prospecto, con ese cliente, con desarrollar esa habilidad, con desarrollar alguna disciplina El tiempo de estar involucrado lo decides tu, como todas las cosas que haces. Ahora, lo que quiero mostrarte con esto, es que si no hay involucramiento, si no te involucras en generar esa relación, no puedes esperar que del otro lado venga la persona y te diga “mira, la verdad que yo también necesito generar confianza, o mira la verdad es que yo me equivoqué”. Eso no sé si va a pasar, no podemos estar esperando que del otro lado aparezcan involucramientos distintos de lo que nosotros esperamos. O sea que si algo tiene que pasar requieres involucrarte para que eso pase. Esto es importantísimo. Entonces decimos que, la confianza es la base de las relaciones. __________________________________________________________________________________ Y la base de una relación, en un equipo de trabajo, en una relación comercial, en una relación de pareja, en un matrimonio, y también entre un padre e hijo. padres e hijos, es La confianza , la confianza es la base para todas las cosas que nosotros podemos llegar a coordinar con otro ser humano. Si no hay confianza, hay desconfianza. Ahora, depende por supuesto de ti, que puedas elegir y que puedas trabajar la confianza que por ahí perdimos, con alguna persona cercana a nosotros. o con nosotros mismos Siempre y cuando tengas ganas y quieras estar involucrado, pero lo más importante es que la confianza se puede crear. ¿Quien tiene el poder para poder generar ese tipo de confianza? el que empieza, el que da el primer paso, el que tiene ganas de cambiar, el que tiene ganas de aprender una nueva forma de relacionarse. Ese es el que va a dar el primer paso ¿es posible? ¿Te funciona? Quizás nos hemos perdido muchísimo tiempo, con juicios previos de muchas personas, con escuchas previas que decían “ mira, por más que yo le hable, esa persona no va a cambiar”. Entonces, posiblemente yo estaba en un estado de ánimo, de resignación de “bueno, haga lo que haga, la persona no va a cambiar”. bien, te invito entonces, a que puedas practicar estos días la relación de confianza, principalmente contigo mismo que puedas empezar a practicar con otros, y especialmente con aquellas personas que tienes alrededor, que convives diariamente, con todos esos prospectos, y tambien llevarte a otro nivel con tus ya clientes tarea generar nuevas relaciones de confianza, para conseguir, por supuesto, los resultados que quieras lograr. 